Lo que no se explica: claves de la resistencia al cambio social

Una parte relevante del comportamiento social no se explica porque no se percibe como una elección. Son prácticas incorporadas, repetidas y asumidas que operan sin necesidad de justificación. No se discuten, no se argumentan y rara vez se verbalizan. Simplemente están ahí.

Desde la sociología se ha señalado desde hace décadas que buena parte de la vida social se organiza a partir de normas implícitas y rutinas compartidas. No es una cuestión de falta de reflexión, sino de funcionamiento práctico. Las personas no deciden todo el tiempo, decidir implica reflexión y esfuerzo; actúan dentro de marcos que ya conocen y que no necesitan revisar constantemente. Es lo que explicaba el profesor Daniel Kahneman cuando hablaba de la activación del pensamiento rápido, más automático.

Estos hábitos son especialmente relevantes porque estructuran la acción antes de que aparezca el discurso; es decir, forman parte esencial de la actitud. Cuando se pregunta por qué se hace algo de una determinada manera, las respuestas suelen ser imprecisas o circulares. La razón se ha normalizado y extraer una reflexión consciente sobre la conducta resulta complejo si no se quiere incurrir en riesgos asociados a sesgos y heurísticas.

En los estudios psicosociales, y también en muchos estudios de mercado, esto plantea una dificultad conocida: lo que no se cuestiona, no se declara. Cuando el análisis se apoya únicamente en lo que las personas dicen, tiende a recoger justificaciones racionales, pero deja fuera una parte sustancial del comportamiento real. Lo que se hace por costumbre, por inercia o por adaptación al entorno rara vez aparece de forma explícita.

Con el tiempo, se observa que algunos cambios relevantes no surgen por la introducción de nuevas prácticas, sino cuando una rutina deja de funcionar como se esperaba. Un hábito que se rompe, una expectativa que ya no se cumple, una norma implícita que empieza a generar fricción. Es en ese momento cuando lo invisible se vuelve observable.

Desde el análisis social y de mercado, identificar estos puntos resulta clave. No para anticipar modas, sino para comprender qué sostiene el comportamiento cotidiano en contextos concretos: qué prácticas se mantienen sin necesidad de incentivo, qué decisiones no se viven como tales y qué parte del sistema descansa más en la repetición que en la convicción.

El reto no está en interpretar intenciones, sino en leer estructuras de comportamiento. Aquello que no se explica, precisamente porque no hace falta explicarlo, suele ser lo más estable y, al mismo tiempo, lo que más condiciona cualquier intento de cambio.

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